為了舉辦一次成功的訂貨會，企業(yè)不斷翻新形式花樣，又是請講師做培訓，又是在五星級酒店熱情招待，又是搞千人大會走紅地毯……奇招妙計，層出不窮；每次少則幾十萬，多則上百萬的費用，然而，很多時候卻都是花了冤枉錢。一般來說，企業(yè)舉辦訂貨會容易陷入以下三大誤區(qū)。
（1）訂貨會開成吃喝會
為了體現(xiàn)自己的實力和熱情，很多企業(yè)往往用豐盛的美食招待各大經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商在享用美食的同時了解公司的產(chǎn)品，但由于控制不當，結果經(jīng)銷商喝得酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用也白花了，訂貨會成了吃喝會。
（2）訂貨會開成溝通會
由于對訂貨會的目的不了解，很多銷售代表在訂貨會上過多注重與經(jīng)銷商的感情溝通，不好意思讓經(jīng)銷商現(xiàn)場訂貨或認為只要和經(jīng)銷商搞好關系對方肯定會要自己的產(chǎn)品，結果忽視了要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成了企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通會。
（3）訂貨會開成答謝會
由于會前準備不足，通知經(jīng)銷商開會前對其庫存情況和資金情況了解不夠，同時在通知經(jīng)銷商參加訂貨會時表述不清，只告訴他要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明。結果經(jīng)銷商參加了訂貨會，由于沒有心理準備訂不了貨，使訂貨會成為答謝會。
那么，如何才能舉辦一次成功的訂貨會呢？訂貨會要遵循以下三原則。
（1）訂貨會組織工作532原則
整個訂貨會的運作流程，可以分為三部分：訂貨前、訂貨中、訂貨后。訂貨會的準備工作，應依據(jù)532原則去認識和策劃組織，即訂貨前、訂貨中、訂貨后的工作比例為5：3：2。訂貨會50％的工作都要在訂貨前完成，如果會前的各項準備工作做得不好，訂貨會就失敗了一半；只有訂貨會的準備工作做得事無巨細，擁有很好的現(xiàn)場效果，吸引經(jīng)銷商的眼球，讓經(jīng)銷商對企業(yè)有很好的印象，訂貨會才能順利地開展下去，達到預期效果。訂貨會細致扎實的準備過程之后，會中的訂貨過程相當于臨門一腳，直接決定訂貨會的成敗。因此，訂貨會30％的工作都要在會中完成。訂貨會結束后要善于落實與總結。不僅要將貨及時送達訂貨客戶的手中，還要做好電話及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向；此外，還要分析與去年的訂貨會比較，今年的訂貨的數(shù)量是否增加，生產(chǎn)能力是否能跟上，售后服務如何才能更好、訂貨會的流程能否標準化……訂貨會20％的工作要在訂貨后完成。
（2）訂貨會產(chǎn)品陳列完整統(tǒng)一原則
產(chǎn)品擺放一定要整齊，即使是單品類產(chǎn)品，也要整齊排列，使客戶可以在井井有條的視覺指導下，清晰訂貨。同時，不管單品類產(chǎn)品還是多品類產(chǎn)品，都應該盡量模擬客戶真實的搭配方式，模擬完整的真人搭配效果，只有這樣，才能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的搭配方式，使代理商理解貨品企劃的完整思路，成套訂貨。
（3）訂貨會訂貨量334原則
從結構渠道上看，一般渠道可分為三大環(huán)節(jié)：一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端零售。334原則就是一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端零售的訂貨完成量基本為3：3：4。
訂貨會是以看樣訂貨為基本內容，附帶諸多功能的商務活動，它可以使客戶看到企業(yè)的真實產(chǎn)品，能實地考察產(chǎn)品的質量、規(guī)格、標準以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，從而比較準確地判斷產(chǎn)品。幾乎每一家企業(yè)都在做，也是每個公司一年當中必不可少的工作重點，因此，企業(yè)一定要做好。
