訂貨會是以產(chǎn)品實(shí)物吸引客戶購買的一種銷售模式，既可以單個(gè)企業(yè)獨(dú)立舉辦，也可以多個(gè)企業(yè)聯(lián)合舉辦。具體來講，就是通過總體策劃、規(guī)范組織、特色運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等的良性互動(dòng)溝通機(jī)制，提高訂貨的質(zhì)量，獲取有效訂單（時(shí)效性、匹配性和針對性）。
訂貨會是品牌與渠道的一種溝通方式，從最初的茶話會到教育會銷，再到品牌工作會議，是大多數(shù)品牌的主要推廣方式之一。如今，越來越多的企業(yè)把訂貨會看作是關(guān)系全年銷售的重要環(huán)節(jié)和開拓市場的重要活動(dòng)。美國貿(mào)易展覽局進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示：在制造業(yè)、通信業(yè)和批發(fā)業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加各種訂貨會；金融、旅游、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，無法展示出有形產(chǎn)品，但依然有1/3以上的公司將參加訂貨會視為主要的產(chǎn)品推介手段。一般來講，訂貨會的作用主要有以下幾點(diǎn)。
首先，推銷產(chǎn)品、擴(kuò)大企業(yè)的知名度。訂貨會是一個(gè)買賣雙方面對面直接溝通的過程，它在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)將生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起。企業(yè)是訂貨會的發(fā)起者，他們舉辦訂貨會的目的非常明確，就是要借助于訂貨會這個(gè)平臺，充分展示、推銷自己的產(chǎn)品，鞏固老客戶，培植新客戶，將自己的商品銷售出去。為此，他們會盡最大努力宣傳自己的商品，以吸引客戶的眼球。同時(shí)，通過與各地客戶的接觸，了解誰是真正的客戶，把握行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。
例如，有的企業(yè)會在訂貨會上派送帶有企業(yè)標(biāo)志的小紀(jì)念品，希望通過這些日常用品，擴(kuò)大本企業(yè)的影響，增加潛在的客戶。另據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，商家從事推銷活動(dòng)的日常支出是參加訂貨會的8倍，可見參展是一項(xiàng)成本較低的廣告宣傳活動(dòng)，有利于塑造企業(yè)形象，提升產(chǎn)品、品牌的知名度。
其次，有效降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。訂貨會是關(guān)系到企業(yè)全年銷售的重要活動(dòng)，企業(yè)可以從訂貨會的效果中預(yù)見全年的銷售狀況；同時(shí)，還可以根據(jù)訂貨會期間的訂單，大致推算出所需生產(chǎn)資料的數(shù)量，有效組織原料采購、生產(chǎn)，避免大量庫存。
再次，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。一方面，企業(yè)通過訂貨會的形式、規(guī)模、主題以及口號、報(bào)告等多種傳播形式，把自己的企業(yè)文化、活動(dòng)優(yōu)惠等傳到各參會經(jīng)銷商耳中；另一方面，客戶在訂貨會期間下的訂單可以享有更多的優(yōu)惠（打折、退貨、上貨優(yōu)先等），能享受企業(yè)給予的所有增值服務(wù)（免費(fèi)旅游、參觀、培訓(xùn)等）等等。由此可見，訂貨會是一個(gè)多贏的經(jīng)營活動(dòng)。
最后，推介產(chǎn)品，培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高銷售額。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)是訂貨會的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商缺什么就培訓(xùn)什么。因此，培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽什么，以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題。如，品牌如何與經(jīng)銷商掛鉤；作為終端，經(jīng)銷商如何科學(xué)地實(shí)戰(zhàn)，怎樣訂貨才更精準(zhǔn)，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰，單店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?hellip;…這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的話題，要有針對性地對經(jīng)銷商關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)。
邀請來培訓(xùn)的講師要切合企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況，而不應(yīng)單純追求高級管理講師。因?yàn)椋?jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級管理培訓(xùn)講師的授課內(nèi)容并不能相配；另外，高級管理培訓(xùn)講師收費(fèi)高，很少有后續(xù)跟蹤培訓(xùn)，不利于企業(yè)的長期培訓(xùn)。
一家企業(yè)聘請了國內(nèi)一位知名的高級管理講師給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，老板的原意是想請講師做一下關(guān)于產(chǎn)品銷售技巧的培訓(xùn)，但由于沒有和講師做詳細(xì)的溝通，只是告訴講師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果講師講了一整天，都是圍繞“買贈(zèng)、有獎(jiǎng)、打折”等促銷方式展開，講得繪聲繪色、聲情并茂，但下面的經(jīng)銷商卻一個(gè)個(gè)是如墜霧中，不知所以然。
